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© Alibaba© Erich Grillitsch

Wie Unternehmen auf der größten B2B-Plafform der Welt durchdringen

07.09.2021

Alibaba stammt aus China und wird meist als „chinesischer Online-Marktplatz“ wahrgenommen. Dem ist jedoch noch einiges hinzuzufügen, meint Erich Grillitsch, der sich darauf spezialisiert hat, die Sichtbarkeit von Anbietern auf der Plattform zu steigern. 

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Welche Bedeutung hat der Marktplatz aus Asien für heimische Betriebe und worin liegen seine Stärken?

Der Onlinemarktplatz Alibaba.com ist nicht nur die größte B2B-Plattform der Welt. Alibaba.com verbindet als elektronischer Marktplatz Verkäufer mit Käufer. Weiters gibt es einen Request-for-Quotation (RFQ) Markt. Dies wird auch im Bereich Beschaffung (Sourcing) genutzt. Im RFQ-Markt können potenzielle Käufer im Zielland direkt kontaktiert werden. Für Unternehmen im DACH-Raum ist es momentan noch eine der günstigsten Möglichkeiten digital sichtbar zu werden. Die größte Stärke liegt in der Qualität der möglichen Produkt- und Unternehmens-Darstellung in bis zu 16 Sprachen. Aber auch die Perfomance der Marktteilnehmer ist beeindruckend. Bereits 2018 machte der weltweite Umsatz das 2,8-fache von Amazon aus.

Welche Art von Kunden können Exporteure auf der Plattform erreichen, welche nicht?

Auf der Plattform finden sich mehr als 36 unterschiedliche Industrien. Angeführt von Nahrungsmittel und Getränken bis zu Maschinen und Anlagen. Bei den Marktteilnehmern handelt es sich um Unternehmen. Die Plattform dient primär dazu den Erstkontakt zwischen den Marktteilnehmern herzustellen und das ist in 190 Ländern der Welt möglich. Dabei gibt es bei der Transaktion zwischen den Geschäftspartnern keinen Aufschlag. Für den Erstkontakt kommt der Unternehmensdarstellung schon eine bedeutende Rolle zu, denn der erste Eindruck zählt. Nach der ersten Kontaktaufnahme läuft das weitere Geschäft wie es für jeden in seiner Branche üblich ist. Bei den Käufern handelt es sich, wenn es beispielsweise um Produktlieferungen geht, meist um Distributoren oder Händler im jeweiligen Zielmarkt.

Warum ist es so schwer ohne weitere Maßnahmen auf Alibaba durchzudringen und was muss man tun, um herauszustechen?

Wie bei vielen Online-Marktplätzen geht es darum: Habe ich als Unternehmen ein vollständiges Profil und bin ich auf dieser Plattform aktiv? Als Unternehmen braucht es dazu einen Jahresaccount. Für einen vollständigen Account bietet die Alibaba Minisite, die ich entwickelt habe, die optimale Darstellung von einem spezifischen Leistungsangebot auf den ersten Blick. Denn der anonayme Interessent hält sich generell auf Webseiten nur max. 3 Sekunden auf. Findet er nicht die relevante Information, ist er weg. Sie brauchen dabei nur von sich selbst ausgehen. Daher ist die Alibaba Minisite eine Onepage-Webseite. Die gesamte relevante Information findet sich auf einer einzigen Seite; bis zu den persönlichen Ansprechpersonen. Damit präsentieren sich Unternehmen in einem „Markenschaufenster für die Welt“ und stechen gegenüber herkömmlichen Standard-Accounts heraus. Denn unmittelbar nach der Produktsuche möchte jeder Interessent wissen, welches Unternehmen dahinter steht . Die vollständige Information dazu in Kürze liefert die Alibaba Minisite.

Ein typisches Missverständnis rund um den Marktplatz?

Da gibt es eigentlich zwei Missverständnisse, die wesentlich sind.
1. Alibaba ist eine asiatische Plattform und Unternehmen fürchten mit asiatischen Anbietern konkurrieren zu müssen. Das ist so, als ob man bei Amazon Business nur mit amerikanischen Unternehmen konkurriert, was auch nicht stimmt. Die Hauptkäufer nach Ländern in Europa sind beispielsweise United Kingdom mit Italien und Spanien. Aber auch der deutschsprachige Raum gehört zu den Top-10 Anfrageländern.

2. Viele Unternehmen warten und fragen sich: Gibt es schon jemanden in meiner Branche auf der Plattform? Die Erfahrung zeigt, dieser Marktplatz wird als Erster von „First Movern“ besetzt. Das sind jene Unternehmen, welche sich mit einem sehr spezifischen Leistungsangebot einen Wettbewerbsvorteil verschaffen und beispielsweise mit Distributoren oder Händlern im Zielmarkt als Erster kooperieren. Unternehmen, die später folgen, finden sich mit deren Angebot automatisch im stärken Wettbewerb.

Zusammenfassend kann man sagen, es ist für exportorientierte Unternehmen im DACH-Raum jetzt ein optimaler Zeitpunkt digital auf der größten B2B-Plattform der Welt sichtbar zu werden.

Ein Tipp, den Betriebe vor dem Einstieg beherzigen sollten?

Eine klare Positionierung im Wettbewerbskontext einzunehmen. Sollte dies bisher nicht vorhanden sein, schaffen wir es mit der Alibaba Minisite. Denn weniger ist oft mehr. Ein Marktaufbau macht erst dann weiter Sinn, wenn ein Unternehmen mit seinem Angebot wettbewerbsfähig ist. Weiters sich auf 1-2 Zielmärkte zu konzentrieren und im Zielmarkt die Marktposition zu stärken und auszubauen. Die Unternehmensgröße spielt dabei eine eher untergeordnete Rolle. Denn ansatt eine Marke mit mehr Produkten breiter zu machen und damit den Umsatz im Heimmarkt zu steigern, ist es sinnvoller, mit einem spezifischen Produkt, Nischen in weiteren neuen Zielmärkten zu besetzen. Das zeigen bisher viele erfolgreicher Beispiele. Weiters kann die Alibaba Minisite per Google Ads-Kampagnen im Zielmarkt beworben werden.